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作为营销利器,故事是怎样说服用户达成销售的?

作者:choi 日期:2021-01-29 14:12 浏览:

  虽然“讲故事,做销售”在最终促成交易方面有这样或那样的好处,但它毕竟只是众多销售技巧之一。正如我们在开篇所说,故事在销售中扮演的角色,更像是添加一把火,撒一把盐。这更像是一种画龙点睛的效果,旨在调动消费者最后一丝购买热情。并不意味着销售人员在顾客完全不了解品牌的情况下,单凭一己之力就能让顾客信服。

  在销售过程中,不同的故事会围绕不同的目的扮演不同的角色。下面提到的故事都是企业应用的故事。销售员的工作就是在日常的销售终端上不断地向顾客讲述这些故事。

  1.故事传达了有关商品的感性信息

  方法:通过品牌故事来呈现强烈的文化背景,建立目标市场的情感偏好,最终促使消费者基于情感偏好进行购买。

  关联品牌链接:可乐,哈雷机车,维珍集团,美国西南航空公司, MINICooper

  把药水冲淡变成饮料,这个说法浓缩了可口可乐的故事。以独特、创新的精神传承。这一精神,就是多元开放的美国精神的缩影。作为传奇,可口可乐的诞生故事在不同的文化背景中反复上演,故事带出、渲染着强烈而独特的文化背景。顾客在购买、使用的过程中,充分满足了自己对异域文化的渴求心理。在可口可乐的品牌含金量一路飙升的同时,人们却在口口相传。今天,可口可乐饮料企业已经成为当今世界经济中的一个重要组成部分。

  故事就是紧扣品牌的“灵魂”——精神特质,在文化层面上不断深化渲染,赋予商品更深的内涵。使顾客感到拥有了商品就等于拥有了某种他们所期待的生活方式,精神特质,从而产生了超出商品实体之外的购买动机,精神需求。又如宝洁飘柔广告系列。

  他们通过不同侧面的故事,塑造出不同的工作场所,但同样具有独立、高雅的女性形象,从而锁定了目标客户群。我们将发现,品牌始终通过故事将品牌信息传递给市场。人在理性的层面需要思考很长时间,常常会敌不上感性的灼热目光、激烈的掌声或悠长的叹息。以故事为中心,把故事作为信息传递的桥梁,会更快地贴近市场和顾客的心。

  2.故事从不同角度帮助顾客进行有利于购买的思考。

  方法:在做决定之前就不同的想法进行沟通。

  有关品牌链接:金龙鱼龙1:1健康理念,高露洁牙膏,佳洁士牙膏,海飞丝洗发水、脑黄金

  金龙鱼1:1的健康学说。虽然金龙鱼1:1的广告在全国引起了极大的争议,但抛开其道义立场不说,金龙鱼成功通过观念的引导——其实也是讲故事的方式,用广告的方式向社会、消费者宣传了一种新的健康观念。它的“饱和脂肪酸∶单不饱和脂肪酸∶多不饱和脂肪酸=1∶1∶1”帮助消费者思考食用油与健康之间的关系,从而成功地吸引市场的注意力。

  事实上,只要你留心一下,就会发现许多广告都是利用这种前后对比的故事结构手法,帮助消费者做出有利于购买的思考。包含护肤品,洗涤用品,卫生用品,使用前后效果对比。

  3、为顾客提供更全面的购买理由

  房法:让别人支持你的决定和观点

  我们找到一个真实的用户故事,从而说服潜在客户。通常可获得以下好处:

  证明清楚,通过真实故事有效降低了消费者心理承担的购买风险,满足消费者心理安全需要;数字清晰,便于消费者作出客观量化的分析判断。

  4.用故事抚慰消费者情绪,激发新的购买需求。

  方法:安抚顾客情绪,让他们产生购买欲望

  案例:把钻石与坚贞的情感联系联系起来,这是钻石广告中成功的神笔。这则广告之前,女人问自己心仪的男人要钻石或其它高档珠宝,还名不符实,没有凭据,而随着这则广告的传播和它所倡导的理念,被越来越多的人接受,婚约、结婚、特别纪念日等各种赠送珠宝的习俗也成了惯例。对企业而言,这绝对是一则喜讯。

  最近,一些网络公司引用“右手戒指”的说法来推销他们的产品。"右手戒指"的概念起源于英国,是指女性购买给自己戴在右手上的戒指,这与男性求婚时用左手佩戴的婚戒不同,是为了展示现代女性的独立性和能力。

  这一事件触动了无数在职业生涯中追求独立、情感上面临困境的女性,刺激了她们的购买需求,开辟了新的市场空间。

  这样的话,客户就可以通过描绘故事来想象:在有了这个产品之后,我的情感层面会得到怎样的安慰,我会很快就有了我想要的某种特质。这种产品会对家庭中的其他成员或亲密关系中的其他人产生什么情感影响?


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