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企业营销开悟,大胆做删减,找到增长点!

作者:choi 日期:2021-03-11 14:02 浏览:

  生意增长,一个令无数企业梦寐以求的词,企业发展所依仗的就是生意持续增长、业绩持续提升,那么什么是增长?看得见的增长就一定是好的吗?规模扩张算增长吗?算,但那只是“外增长”,一味扩张,资金流供应得上吗?长租公寓爆雷和ofo破产就是典型例子。而那些通过补贴去快速裂变用户的增长模式,顶多算“亏损增长”,大多数企业玩不来。所以,“外增长”必须转化为“内增长”,即注重外界看不见的能力,供应链能力、技术研发能力、组织运营能力、产品孵化能力等,无法形成内增长的企业,规模再巨大都只是虚胖。从外增长到内增长,涉及到企业对市场、对自我认知的营销开悟过程。

  营销专家指出:关于营销开悟,企业要有正确的认知和正确的投产。“正确的认知”包括两个部分,一是认清市场现在是什么局面,二是认清自己现在是什么状况,而“正确的投产”就是预算问题。认清市场,是让企业不跟风不盲从;认清自己,是让企业找到核心竞争力。

  正确认清市场,找到生态位

  提升“内增长”能力,首先,企业需要深入研究市场,调研整个市场态势,寻找突出重围的机会。结合自身资源和优势,找到属于自己的业绩突破口,打造属于自己的企业标签,让目标客户能够匹配,这就是找到自己在市场中的生态位。其次,企业要研究客户,目标客户是哪一群人,他们的需求是什么,要卖什么产品才能赢得他们。在这里对于客户需求的洞察需要多维度深入地钻研,这需要真正接近消费者,贴近市场,仔细了解消费者的购买心理,行为模式,从不同需求的维度深入挖掘,甚至可以在过程中洞察新需求以赢得机会。

  举个例子,同样是卖高端冰激凌和雪糕,后起之秀钟薛高为什么能压过哈根达斯?因为钟薛高顺应近年来流行的网红市场,做了产品突破,2018年,钟薛高推出一款“厄瓜多尔粉钻”雪糕,使用了原料稀缺的粉色可可,以此取悦女生,因为粉色的天然冰激凌在市场上几乎是一个空白点,粉色的可可和粉色的巧克力都是市场空白点,在风味上,钟薛高还加入了日本非常昂贵的一种柚子,从原料到颜色到风味,钟薛高都做到了突破与创新,找到自己的生态位。

  大胆做删减,找到增长点

  企业通过对以往的产品业绩盘查,找到不同产品的增长空间,进行评估,可以做到对产品品项的有效调控,取消增长点低弱的产品,聚焦增长点强势的产品集中资源投放,以达到经营增长最大化,除了在盘查业绩找到产品品项的增长点之外,还需要针对自身现有产品线进行全面梳理,做出减法,取消增长点平乏的品项,锁定核心品项,核心品项就是支撑业绩的主要品项,锁定核心品项就是找到开拓业绩的利刃。

  举个不太恰当的例子,当你走进书店,看到琳琅满目、多种多样的书籍,最显眼的一定是摆放在畅销书架上的那几本,这是因为售货员在摆放书籍时,考虑到更多受众,在品种繁多的书单里,重点选择了畅销书,虽然这可能不是你想看的书,但畅销书总是拥有更广泛的群众基础,可以带来更大的客流量和更高的下单率,高深的哲学类书籍就不一定,因此畅销书就是书店存活的核心增长点。

  但仅仅依靠核心品项增长会面临被复制、被模仿的风险,因此需要流量增长的加入,扩大品类成功,霸占品类地位。

  全域营销,激活流量池

  阿里生态的淘宝、天猫等,腾讯生态的美团、b站、小红书等,这些都是流量池的入口,企业要好好想一想有没有在这些池子里做铺设,是否认真研究了每一个生态的玩法,品牌在其中的店铺设置、产品结构、运营、评论、案例、刷单等方面有没有做到最高水平?如果答案是否定的话,那就说明品牌信息没有进入这些流量入口,那么触达就无法完成,自然也就称不上“全域营销”。当企业的营销内容触达到消费者并进一步与消费者产生互动的时候,就可以构建私域流量池,进行社群管理,把客户分层级归类好,根据不同的标签进行精准的内容推送,根据他们的喜好、需求等深度挖掘客户价值,使之成为超级客户,再通过超级客户不断分裂,从而带来新的流量,不断扩大流量池也就是不断扩大生意增长的群众基础。

  以上就是企业获得生意增长时需要磨练的几项“内增长”能力,练好内家功夫,才能承载起风口上的“外增长”,皮实肉厚才能避免“外增长”的反噬。


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