生意增长，一个令无数企业梦寐以求的词，企业发展所依仗的就是生意持续增长、业绩持续提升，那么什么是增长?看得见的增长就一定是好的吗?规模扩张算增长吗?算，但那只是“外增长”，一味扩张，资金流供应得上吗?长租公寓爆雷和ofo破产就是典型例子。而那些通过补贴去快速裂变用户的增长模式，顶多算“亏损增长”，大多数企业玩不来。所以，“外增长”必须转化为“内增长”，即注重外界看不见的能力，供应链能力、技术研发能力、组织运营能力、产品孵化能力等，无法形成内增长的企业，规模再巨大都只是虚胖。从外增长到内增长，涉及到企业对市场、对自我认知的营销开悟过程。

　　营销专家指出：关于营销开悟，企业要有正确的认知和正确的投产。“正确的认知”包括两个部分，一是认清市场现在是什么局面，二是认清自己现在是什么状况，而“正确的投产”就是预算问题。认清市场，是让企业不跟风不盲从;认清自己，是让企业找到核心竞争力。

　　正确认清市场，找到生态位

　　提升“内增长”能力，首先，企业需要深入研究市场，调研整个市场态势，寻找突出重围的机会。结合自身资源和优势，找到属于自己的业绩突破口，打造属于自己的企业标签，让目标客户能够匹配，这就是找到自己在市场中的生态位。其次，企业要研究客户，目标客户是哪一群人，他们的需求是什么，要卖什么产品才能赢得他们。在这里对于客户需求的洞察需要多维度深入地钻研，这需要真正接近消费者，贴近市场，仔细了解消费者的购买心理，行为模式，从不同需求的维度深入挖掘，甚至可以在过程中洞察新需求以赢得机会。

　　举个例子，同样是卖高端冰激凌和雪糕，后起之秀钟薛高为什么能压过哈根达斯?因为钟薛高顺应近年来流行的网红市场，做了产品突破，2018年，钟薛高推出一款“厄瓜多尔粉钻”雪糕，使用了原料稀缺的粉色可可，以此取悦女生，因为粉色的天然冰激凌在市场上几乎是一个空白点，粉色的可可和粉色的巧克力都是市场空白点，在风味上，钟薛高还加入了日本非常昂贵的一种柚子，从原料到颜色到风味，钟薛高都做到了突破与创新，找到自己的生态位。

　　大胆做删减，找到增长点

　　企业通过对以往的产品业绩盘查，找到不同产品的增长空间，进行评估，可以做到对产品品项的有效调控，取消增长点低弱的产品，聚焦增长点强势的产品集中资源投放，以达到经营增长最大化，除了在盘查业绩找到产品品项的增长点之外，还需要针对自身现有产品线进行全面梳理，做出减法，取消增长点平乏的品项，锁定核心品项，核心品项就是支撑业绩的主要品项，锁定核心品项就是找到开拓业绩的利刃。

　　举个不太恰当的例子，当你走进书店，看到琳琅满目、多种多样的书籍，最显眼的一定是摆放在畅销书架上的那几本，这是因为售货员在摆放书籍时，考虑到更多受众，在品种繁多的书单里，重点选择了畅销书，虽然这可能不是你想看的书，但畅销书总是拥有更广泛的群众基础，可以带来更大的客流量和更高的下单率，高深的哲学类书籍就不一定，因此畅销书就是书店存活的核心增长点。

　　但仅仅依靠核心品项增长会面临被复制、被模仿的风险，因此需要流量增长的加入，扩大品类成功，霸占品类地位。

　　全域营销，激活流量池

　　阿里生态的淘宝、天猫等，腾讯生态的美团、b站、小红书等，这些都是流量池的入口，企业要好好想一想有没有在这些池子里做铺设，是否认真研究了每一个生态的玩法，品牌在其中的店铺设置、产品结构、运营、评论、案例、刷单等方面有没有做到最高水平?如果答案是否定的话，那就说明品牌信息没有进入这些流量入口，那么触达就无法完成，自然也就称不上“全域营销”。当企业的营销内容触达到消费者并进一步与消费者产生互动的时候，就可以构建私域流量池，进行社群管理，把客户分层级归类好，根据不同的标签进行精准的内容推送，根据他们的喜好、需求等深度挖掘客户价值，使之成为超级客户，再通过超级客户不断分裂，从而带来新的流量，不断扩大流量池也就是不断扩大生意增长的群众基础。

　　以上就是企业获得生意增长时需要磨练的几项“内增长”能力，练好内家功夫，才能承载起风口上的“外增长”，皮实肉厚才能避免“外增长”的反噬。

文章来源：蔡江博客
文章标题：企业营销开悟，大胆做删减，找到增长点!
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